چگونه آن را پیدا کنید؟
نقطه‌ی حساس پلی است که می‌تواند شما را از عرضه به فروش برساند.
تمام آموزه‌های فروش دربرگیرنده‌ی این جمله هستند: اگر می‌خواهید فروشی انجام گیرد، با اطمینان نقطه‌ی حساسی را فشار دهید. خیلی عالی است. اما در کجاست؟ در یک دیدگاه شفاف است و در طیفی در فاصله‌ی شنیدن قرار دارد. تمام آنچه باید انجام دهید این است که باهوش باشید.
فشار دادن نقطه‌ی حساس زمانی کار می‌کند که اول آن را پیدا کنید. در این جا چند روش برای اکتشاف یا روشن‌سازی نقطه‌ی حساس شخصی یا تجاری در یک مکالمه وجود دارد. (خوب توجه کنید: نقاط حساس شخصی داغ‌تر و مهم‌تر از تجاری‌ها هستند.)
• پرسش‌هایی درباره‌ی پست و مقام و موفقیت‌ها بپرسید: تعطیلات کجا رفتید. بچه‌ها به کدام دانشکده می‌روند. وضعیت تجاری الان چطور است، چگونه شکل گرفته شده است (تاریخچه).
• پرسش‌هایی درباره‌ی بحث افتخار بپرسید: بزرگ‌ترین موفقیت در تجارت. بزرگ‌ترین هدف امسال.
• پرسش‌هایی درباره‌ی علایق شخصی بپرسید: اوقات فراغت خود را بیشتر کجا سپری می‌کنید. کدام ورزش‌ها و کارهای هنری را ترجیح می‌دهد.
• بپرسید چه کار می‌کرد اگر این کار را نداشت: آرزوها و رویاهای واقعی او کدام‌اند؟
• پرسش‌های هدف‌گرا بپرسید: هدف اصلی شرکت او در این سال کدام است؟ چگونه قصد دارد به این هدف برسد؟ بزرگ‌ترین مانع برای رسیدن به این هدف چیست؟
• به تمام موردهای موجود در دفتر مشتری توجه کنید: به دنبال چیزهای برجسته باشید. برخی چیزها جدا از چیزهای دیگر قرار گرفته‌اند، بزرگ و برجسته‌تر به نظر می‌رسند. به دنبال عکس‌ها و جوایز باشید. بپرسید چگونه آن‌ها را کسب کرده است.
نگاه کردن و پرسیدن ساده‌ترین بخش‌ها هستند. شنیدن سخت‌‌ترین بخش و در عین حال مهم‌ترین بخش است. نقطه‌ی حساس در پاسخ نهفته است!
۱ـ به نخستین چیزی که گفت یا اشاره کرد، گوش بدهید
۲ـ به لحن نخستین پاسخ گوش بدهید
۳ـ به پاسخ‌های مؤکد و فوری گوش بدهید
۴ـ به یک داستان یا توصیف بلند و طولانی گوش بدهید
۵ ـ به عبارت‌های تکراری گوش کنید
۵/۵ ـ به دنبال پاسخ‌های احساسی باشید
خوب، فکر کنید نقطه‌ی حساس را پیدا کردید. حالا، اجازه بدهید آن را بفشاریم.
در این جا ۴/۵ ایده درباره‌ی فشار دادن نقطه‌ی حساس وجود دارد:
۱- پرسش‌هایی درباره‌ی اهمیت یا ویژگی بپرسید
۲- پرسش‌هایی درباره‌ی نقطه‌ای که فکر می‌کنید حساس است، بپرسید؟
۳- پرسش‌ها را با روشی زیرکانه بپرسید
۴- از نشان دادن نقطه‌ی حساس در سرتاسر عرضه هراس نداشته باشید
۴/۵- از جمله‌ی «اگر من (راه‌حلی ارائه بدهم)، آیا شما (می‌خرید یا متعهد می‌شوید) و متغیرها استفاده کنید و این جمله را امتحان کنید «راهی وجود دارد که…»